“The Mom Test” de Rob Fitzpatrick : résumé et avis

Parlons un peu de Business et de Discussions Clients. J’ai très récemment terminé la lecture du livre “The Mom Test” de Rob Fitzpatrick, un entrepreneur ayant 10 ans d’expérience dans la Tech. Le livre date de 2014 mais le contenu est toujours d’actualité. Le sujet : apprendre à parler à vos clients et prospects, leur poser les bonnes questions pour savoir si votre idée de business ou produit répond réellement à un besoin.

C’est un livre de petit format, facile à emporter partout avec soi, et qui se lit assez vite. La lecture est très agréable malgré le fait que ce soit de l’anglais (il existe en Français mais je trouve la traduction trop approximative pour saisir correctement le sens de chaque phrase).

Concept global de ce livre :

Rob explique dans cet ouvrage que bien souvent, lorsque l’on désire lancer une entreprise ou un produit (comme par exemple une application mobile), on ne pose pas les bonnes questions aux personnes avec lesquelles on discute. Aveuglés par notre idée géniale, nous déballons tous ses futurs avantages alors qu’il faut plutôt s’intéresser au client en premier lieu :

“Les questions à poser sont celles qui concernent la vie de vos clients : leurs problèmes, préoccupations, contraintes et objectifs.”

Comme le dit l’auteur, “plus on parle, pire ce sera”. L’objectif est surtout d’apprendre à écouter, en posant les bonnes questions au préalable.
De plus, quand vous demandez aux gens si une idée “leur plaît” ils répondront très sûrement “Oui, c’est cool j’aime bien !” pour ne pas vous vexer mais aussi car cela ne leur montre pas quelles solutions votre produit leur apporte par rapport à leurs problématiques. 

D’ailleurs, c’est pour cela que le livre s’appelle “The Mom Test” : il part du principe que les mamans sont en général toujours fières de nous, nous encouragent peu importe nos projets (ce qui est génial, mais ne nous aide pas à savoir si notre idée répond à un besoin malheureusement). C’est justement le piège dans lequel il ne faut pas tomber. Bien qu’agréable, le fait de recevoir des compliments n’assure pas que notre produit ou service est utile pour autant. 

Poser les bonnes questions 

Rob conseille d’éviter de provoquer de “mauvaises” conversations, par exemple en commençant à parler directement de notre idée de produit à un client, en lui demandant s’il est intéressé pour l’utiliser : cela n’apporte aucune information utile à la réalisation de notre produit ! Si le client répond “Oui, je pense !” cela reste une supposition. Il vaut mieux commencer la conversation en s’intéressant au client et à son activité ou besoins actuels. Se baser sur des événements concrets (passés ou présents) est beaucoup plus fiable que de demander un avis sur un produit qui n’existe pas encore.

En interrogeant un client, pour réunir des données utiles, vous pouvez par exemple lui poser ce type de questions :

• Combien de temps passez-vous sur cette tâche actuellement ?
• Est-ce que cette activité vous fait gagner de l’argent ?
• Quels outils ou services utilisez-vous pour réaliser cette action ?
• Qu’avez-vous déjà mis en place pour améliorer cela ?

Ces questions amènent des informations beaucoup plus riches et utilisables pour votre business qu’un simple “Que penses-tu de mon idée d’application ?”, qui finit souvent par un simple compliment, que l’auteur vous invite à ignorer pour réussir à récolter les “bonnes” données.

Creuser le sujet pour connaître le vrai besoin du client 

L’auteur mentionne aussi le fait de prendre le temps de cerner les difficultés et contraintes de la personne interrogée, et de ne pas se précipiter sur la première réponse donnée sans plus de détails. 

Discuter longuement des problèmes que vos clients rencontrent au quotidien, leur demander le plus de détails possible, par exemple sur une fonctionnalité qu’ils demandent pour l’ajouter à votre produit vous permettra de gagner énormément de temps et d’éviter bon nombre de qui pro quo.

“Règle générale: les idées et les demandes de fonctionnalités doivent être comprises, mais pas forcément réalisées.”

Engagement et avancement

Maintenant que les problématiques de vos clients ou futurs clients ont été bien cernées, l’étape suivante consiste à révéler votre idée et montrer votre produit. Oui, mais comment savoir si votre pitch a porté ses fruits ?

Rob explique dans ce chapitre du livre deux notions :
L’Engagement : vos interlocuteurs vous montrent leur sérieux et intérêt en consacrant du temps ou de l’argent à votre projet.
L’avancement : vos interlocuteurs veulent passer à l’étape suivante et sont quasiment prêts à acheter votre produit ou service.

Ces deux notions vont souvent de pair : quelqu’un de très intéressé demandera sûrement quelles sont les prochaines étapes dans la réalisation de votre projet et prendra même de son temps pour discuter, regarder avec vous vos maquettes, demandera si il peut pré-commander votre produit, etc. : dans ce cas, c’est un très bon indicateur !

Si ce n’est pas le cas, et que personne ne s’est montré intéressé, ou que personne n’a demandé ce qui était prévu pour la suite, il ne faut pas hésiter à demander pourquoi ! Cela vous aidera à améliorer votre idée.

Passer à l’action !

C’est parti : avec tous ces conseils avisés de Rob, vous pouvez commencer à converser avec un peu de monde ! Si vous cherchez à discuter avec quelqu’un en particulier, ou à un type de cible précis, mais que vous ne connaissez pas ou peu : demandez. Tout simplement. Demandez autour de vous, vous n’avez rien à perdre, les opportunités se provoquent parfois !

“Vous pouvez trouver la personne dont vous avez besoin si vous demandez plusieurs fois”

Il faut garder en tête que ces conversations ne doivent dans l’idéal pas ressembler à un rendez-vous professionnel ou à un interview, même si vous parlez avec quelqu’un dans un cadre professionnel, essayez de ne pas passer en mode “je déballe mon idée en parlant avec plein de mots-clés en anglais trop cools”. L’idée est de discuter de manière informelle, en portant attention aux problèmes des gens : vous saurez alors à quelles difficultés ils font face quotidiennement.

Conclusion 

Ce livre est très utile lorsque l’on veut lancer un produit ou une formation sans se tromper de cible et que l’on veut savoir si notre service répond à un problème récurrent ou non. Il peut éviter de perdre de précieuses semaines de travail, et je conseille sa lecture à tout entrepreneur.

C’est une lecture utile et facile à lire malgré quelques passages répétitifs. Je la recommande aux personnes ayant tendance à vouloir développer 15 services ou créer 52 startups par jour, pour les aider à démêler les vrais besoins de simples projections personnelles. C’est aussi un très bon outil pour mener des conversations professionnelles sans être trop formel, et savoir si ces conversations ont vraiment suscité un réel intérêt. 

N.B : A la fin de l’ouvrage, il y a une “Cheat Sheet” contenant des petites listes qui résument tous les conseils et sujets abordés de l’auteur, c’est très pratique pour garder en tête tout ce qui a été abordé.

Et vous, arrivez-vous à appliquer ces conseils lors de vos conversations ?